摘要： 看著社交電商的風(fēng)口越來越大，風(fēng)也吹得很厲害。不少電商人很著急，卻不知道如何下手。也有的電商人干脆鄙視和排斥社交電商。不過還是用馬云那句話，很多人輸就輸在，對(duì)于新興事物，第一看不見，...

看著社交電商的風(fēng)口越來越大，風(fēng)也吹得很厲害。不少電商人很著急，卻不知道如何下手。

也有的電商人干脆鄙視和排斥社交電商。不過還是用馬云那句話，很多人輸就輸在，對(duì)于新興事物，第一看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來不及。

不過說到底還是因?yàn)榭床欢?。所以我想通過一篇文章，結(jié)合大家熟悉的淘寶天貓，把社交電商給解釋清楚。這樣才能看清社交電商的機(jī)會(huì)所在。

社交電商怎么來的

隨著移動(dòng)端的發(fā)展，人的時(shí)間變得碎片化，當(dāng)人每時(shí)每刻都在線，也就意味著時(shí)間每時(shí)每刻都有可能被打斷，人們擁有一塊完整的時(shí)間越來越少。

從傳統(tǒng)電商的角度來看，用戶只能利用一丁點(diǎn)空閑時(shí)間打開APP購(gòu)物，逛淘寶停留的時(shí)間變得越來越少，反而玩微信的時(shí)間越來越多，這就是所謂的流量碎片化。

而從微信10億用戶來看，這批人群非常巨大，而且沒需求，需要解解悶，原本只是娛樂流量。

所謂的生意，就是有賣才有買。面對(duì)如此巨大的流量，有商家想方設(shè)法要吃掉這一波流量。

這些商家發(fā)現(xiàn)社交平臺(tái)上的用戶實(shí)際是一個(gè)沒需求的人。他們打開京東超市、唯品會(huì)、京東生鮮、京東到家，只能默默退出，騰訊即便給淘寶導(dǎo)流，但打開天貓、聚劃算、天貓國(guó)際，也一樣沒需求。

但這群商家深諳人性，他們懂得如何把這些只有娛樂需求的用戶轉(zhuǎn)變成有購(gòu)物需求的用戶。

沒錯(cuò)，他們通過限時(shí)秒殺、品牌清倉(cāng)、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價(jià)免費(fèi)拿等活動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行轟炸。

這對(duì)用戶意味著什么？用戶沒有任何需求，不想買任何東西，但突然得到這么一個(gè)免費(fèi)的東西，一分錢可以領(lǐng)一件200塊錢的衣服，只要你幫我轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊20個(gè)。

還有現(xiàn)金簽到，輕松連續(xù)簽到三天，就可以免費(fèi)拿東西。第一天簽給了4.5元，用戶好開心，第二天又給了1元，第三天又給了幾毛錢。6塊錢已經(jīng)可以在商家那里買個(gè)自己喜歡的東西了。

這就是商家對(duì)只有娛樂需求的用戶進(jìn)行真實(shí)轉(zhuǎn)化的探索。

從人性的弱點(diǎn)來說，能快速滿足人的其中兩個(gè)，一個(gè)是免費(fèi)獲得，因?yàn)檎嫉奖阋耍涣硪粋€(gè)是輕松***到錢。

所以商家就做起了分銷機(jī)制，把用戶發(fā)展成自己的分銷員，讓用戶***到錢的同時(shí)，自己的貨也銷售出去。

隨著探索的深入，社交電商也演變出很多商業(yè)新物種。如以拼單為代表的拼多多；分銷代表云集微店，環(huán)球捕手；閑置交易享物說；物品拍賣微拍堂等等。

于是，我們可以發(fā)現(xiàn)，社交電商與傳統(tǒng)電商有相同之處，也有非常不同的地方。

社交電商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別

實(shí)際上，電商做得死去活來，難得要命，但其零售的本質(zhì)并沒有改變。而零售的本質(zhì)就是服務(wù)，產(chǎn)品和流量。

在傳統(tǒng)電商，核心就是三件事：服務(wù)，商品和流量。而傳統(tǒng)電商零售的重中之重就是流量。

傳統(tǒng)電商是一個(gè)中心化的流量池子，人都被平臺(tái)圈起來，平臺(tái)制定流量分發(fā)規(guī)則，商家按照平臺(tái)規(guī)則獲取流量。

所以做傳統(tǒng)電商，第一步就是了解平臺(tái)上的所有活動(dòng)的玩法，所有免費(fèi)付費(fèi)的獲取流量方法。

在傳統(tǒng)線下零售，核心就是：服務(wù)，商品和位置。有好位置，才有人。而社交電商的核心也是三件事：服務(wù)，商品和人。這才是社交電商與傳統(tǒng)電商的真正區(qū)別。

為什么說社交電商的重點(diǎn)是人呢？因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)電商，是搜索電商，是人找貨。

但在社交電商里，是貨找人，貨通過人的傳播，出現(xiàn)在另一個(gè)人面前，這個(gè)人又可以繼續(xù)把貨便捷地傳播給別人。

在這個(gè)系統(tǒng)下，人既是銷售員，分銷員，也是消費(fèi)者。

所以這里的人，已經(jīng)不是單純的消費(fèi)者，而是一個(gè)多身份的集合。所以才說，人是社交電商里的核心，其重要程度相當(dāng)于傳統(tǒng)電商的流量。

拿淘寶的內(nèi)容化舉例，淘寶的內(nèi)容化，實(shí)際就是在中心化的淘寶中，再建一個(gè)去中心化的區(qū)域，比如微淘，淘寶短視頻，淘寶直播，來滿足用戶逛街，娛樂的需求。

所以淘寶內(nèi)容化的邏輯已經(jīng)不是流量的邏輯，而是人的邏輯。

過去只要直播就有流量，不過現(xiàn)在已經(jīng)過了平臺(tái)的推廣期，流量紅利已經(jīng)一去不復(fù)返。大主播普遍在開鉆引流，腰部主播能保住流量就不錯(cuò)了。

淘寶直播正從16年的不被看好，到17年嶄露頭角，18年注定是個(gè)分水嶺，也就是到了分水嶺，才真正突顯出人的重要性。

大家知道，淘寶直播并不是把銷售作為主權(quán)重，實(shí)際上哪怕你成交低了，但符合淘寶規(guī)則的玩法，流量完全可以漲30%以上。那什么是主權(quán)重呢？

其實(shí)，人才是主播間的靈魂。實(shí)際上有不少主播拿了大主播賣得很爆的貨在賣，價(jià)格還便宜了一半，結(jié)果大主播賣了幾千單，自己一單沒賣出去。

不僅如此，那些短時(shí)間內(nèi)迅速崛起的直播機(jī)構(gòu)，其套路與重點(diǎn)都花在個(gè)人IP的塑造上。甚至還請(qǐng)了編劇，編導(dǎo)，對(duì)主播的每句臺(tái)詞，表情，動(dòng)作都做了研究和策劃。

這都足以證明在這波社交電商里面，人承擔(dān)了最重要的角色。

商家如何切入做社交

做淘寶天貓傳統(tǒng)電商的朋友都知道，自己店鋪的用戶活躍好的話也就20%左右，那店鋪里實(shí)際還有80%的沉默用戶。

如果能激活這80%的沉默用戶，這就是你的重大機(jī)會(huì)。而傳統(tǒng)電商并不具備激活這一人群的基因。實(shí)際這80%的用戶，就是社交平臺(tái)上的用戶，激活他們必需通過社交電商才能實(shí)現(xiàn)。

商家想要切入這波機(jī)會(huì)，并不是叫幾個(gè)員工去做就行，必需是公司最高層明白社交電商的核心邏輯。明確好自己擅長(zhǎng)的地方，展開制定戰(zhàn)略方向，調(diào)整組織架構(gòu)，調(diào)動(dòng)人員負(fù)責(zé)等一系列的動(dòng)作。

自己的團(tuán)隊(duì)，究竟是擅長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng)，還是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，IP打造，還是擅長(zhǎng)做分銷。

通過一些軟件對(duì)這80%的用戶進(jìn)行篩選，找出可以加微信號(hào)的用戶，并變著各種方法加用戶。軟件和方法網(wǎng)上很多，自己找適合自己的就行。

如果你的團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)做社群運(yùn)營(yíng)，那就可以將用戶沉淀在微信群里，通過小程序各種工具來激活用戶，引發(fā)裂變。這種小程序功能外面有很多服務(wù)商提供，可以自己找合適的。

如果擅長(zhǎng)打造IP，那就可以做個(gè)人號(hào)，賦予每個(gè)個(gè)人號(hào)專業(yè)的內(nèi)容，性格，生活方式，甚至你可以請(qǐng)語(yǔ)音師錄好語(yǔ)音給好友發(fā)祝福。

如果擅長(zhǎng)做內(nèi)容，可以做公眾號(hào)；如果擅長(zhǎng)做分銷，那可以建立會(huì)員機(jī)制，分銷機(jī)會(huì)，把用戶發(fā)展成自己的分銷員。

如果你擁有這四種能力，也可以打造自己的社交電商模式，那效果肯定更好。不過建議還是先從自己最擅長(zhǎng)的地方下手去摸索和研究。