摘要： 用戶拉新的核心工作是：把APP推廣出去，進行品牌曝光，提高APP下載量和注冊量。運營拉新的方式很多且比較成熟，如：應用商店推廣、流量運營（SEO/SEM）、軟文/社群推廣等。運營方...

用戶拉新的核心工作是：把APP推廣出去，進行品牌曝光，提高APP下載量和注冊量。運營拉新的方式很多且比較成熟，如：應用商店推廣、流量運營（SEO/SEM）、軟文/社群推廣等。運營方式也比較常見，如：PUSH、彈窗推廣、活動觸發形式、活動推送等。但是日益徒增的企業型產品，由于其商業本質的不同，對于他們的拉新行為，就與以上描述的網絡型拉新行為不同。

To B產品的新用戶基本是通過市場人員逐一推廣并轉化為新用戶，而新用戶的學習成本也與市場人員的教育成本成正比。To B的拉新形態基本是1對1服務，一步步教學至熟悉使用，所以，產品和運營的作用就會轉移為如何方便市場人員教育新用戶，如何讓市場人員能自信的推廣自己的產品給新用戶為核心目標。

說了這么多，到底二者的區別是什么呢？以下圖為依據，我們主意分析：

To C：運營主導，產品＋市場輔助

存在難題：新增用戶質量不高/與產品不匹配

現如今，紅利已去，純網絡型產品已越來越少，因此運營也就是越來越難了。送積分，換禮品，各種換量做活動，逐漸變得用處微小。

作為運營的后背力量，產品經理在設計自己的產品時，都需要考慮將潛在用戶“拉新”為活躍用戶，并且持續將沉默用戶“喚醒”為活躍用戶。譬如，為了減小新用戶使用難度，我們需要減少核心路徑的長度，最簡化的讓用戶進來后找到自己想去的功能進行操作。與主要路徑相關的次要路徑，如注冊、登錄，我們在設計的時候應該合理的設置用戶門檻，“何時注冊，以何種方式注冊，在什么場景下引導使用者注冊”，即運營應該配合產品功能去設計的技巧。

當然，界面設計一定要“好看”，這里說的好看就以產品的用戶群不同而不同，如，你是一款兒童產品，那么產品界面就應該可愛討喜，而不要過分個性簡潔。除了功能設計以外，為了方便運營隨時通過活動來拉新，促活，我們也應該設置夠用的活動入口。

To B：市場主導，市場＋運營輔助

存在問題：線上產品可操作的空間少/溝通技巧大于產品引導

1、地推、地推還是地推

這就衍生一個問題，以往我們是通過打磨產品或者用戶引導的方式來教育用戶，而to b產品更多的是教育市場推廣人員。

2、所有用戶都是VIP，甚至是V…. vip

產品的籌碼，就是讓你的精準用戶充滿“優越感”，讓他們覺得與你合作/使用你的產品就“無所不能”！

接下來，我們用評價體系作一個案例來說明此觀點。分析之前，我們先一起回顧評價的幾種方式。評價一般分為好評、中評、差評三個等級；針對不同的評價等級用戶的評價態度也會不一樣，大致分為：文字評價、標簽評價、星級評價三種：

• 文字評價：其優點是用戶可以自由表達；但是文字輸入的成本較高也不便于控制邊際與質量。
• 標簽評價：其優點是簡單實用；缺點不能精準表達用戶所想
• 星級評價：其優點簡單直接，操作便捷；缺點是方式單一，標準不統一（評價體系說白了就是給我們提供決策信息，但是“五顆星”這種說法，在不同人心里的標準是不同的。如：一個5星的商家與一個4.5星的商家相比，對于買家而言，區別并不大，也并不能簡單直接的做出抉擇。）

評價體系，其本質上是為了引導用戶對平臺的正確使用。那么，對于服務類的產品，平臺展示的信息就是為了讓獲取信息的雙方能快速達成交易。 “買賣雙方”永遠是商業模式存在的基礎，如何讓VIP的用戶的商品在同樣的場合，曝光率放大，被買家的選擇率加大？這就是產品經理在做用戶拉新時首先需要考慮的問題。因此，簡單的幾個五星，幾個VIP標示，或是幾個“金牌商家”是不足矣讓買家選擇交易對象，并提高交易成功率。反而較為準確的“成單量”（當然可以根據運營策略做適當夸大），則是買賣雙方在平臺上選擇交易的最核心依據。

評價只是核心流程體系的一部分，真正的決策力應該是產品內容的匹配度以及交易進行的順暢度。抓住核心的訴求，提供足夠有價值的參考，才能能讓你的B端用戶真的感受到“優越感”。

3、功能有基礎和增值兩種，其中增值功能就是為“拉新”工作添磚加瓦的法寶

抓住To B用戶的心態，挖掘他們“不差錢”，肯“掏錢”的特點，用更多定制化功能，促使用戶成為你產品的核心用戶。對于此結論可參考《傳統企業互聯網化案例剖析：家裝行業》一文，具體了解產品經理如何為To B用戶做定制化產品設計。

小Q來所以

To B 與 To C 在產品設計這一部分，最核心的不同就是產品經理服務對象的不同。To C產品經理，需要服務的對象主要是互聯網用戶群，其主動性和探索性較強，更愿意探索新鮮事物并找到成就感。因此，很容易出現，廢九牛二虎之力拉進來一批用戶，“用著用著產品”就都消失了，更別談轉化和變現了。但是，To B產品經理需要服務角色比較偏傳統的企業人群，他們大部分擁有較多的資源，基本是團體或是組織。持續使用產品和持續付費的意愿更強，更容易轉化為核心用戶。