摘要： 今天再談下互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營類產(chǎn)品的市場策劃和運(yùn)營方面的思考。對于一個(gè)軟件企業(yè)來講實(shí)際上存在幾種運(yùn)營模式，我們可以列為如下幾種：完全是以軟件人力服務(wù)外包為主的軟件企業(yè)項(xiàng)目或顧問型的軟件企業(yè)...

今天再談下互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營類產(chǎn)品的市場策劃和運(yùn)營方面的思考。對于一個(gè)軟件企業(yè)來講實(shí)際上存在幾種運(yùn)營模式，我們可以列為如下幾種：

1. 完全是以軟件人力服務(wù)外包為主的軟件企業(yè)
2. 項(xiàng)目或顧問型的軟件企業(yè)，比如軟件規(guī)劃咨詢類企業(yè)，定制化軟件開發(fā)企業(yè)
3. 產(chǎn)品化的軟件企業(yè)，產(chǎn)品一般標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可快速實(shí)施或慢速實(shí)施
4. 互聯(lián)網(wǎng)SaaS運(yùn)營類的軟件企業(yè)，可以是toB的應(yīng)用，也可以是toC的應(yīng)用，軟件本身自然符合3的標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品的推廣和商機(jī)發(fā)現(xiàn)

首先我們來說下產(chǎn)品的推廣和商機(jī)的發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營類產(chǎn)品你當(dāng)然不能還按傳統(tǒng)的方式來找客戶，而是應(yīng)該用更多互聯(lián)網(wǎng)營銷和推廣的方式，類似的百度競價(jià)，今日頭條，直播短視頻，微博，自媒體等都是比較好的推廣方式。

但是要注意的就是這些推廣只能夠完成最基本的客戶發(fā)現(xiàn)和引流。那么引流完后能否真正吸引用戶開始試用并進(jìn)入下一步的深入交流和成單？

這往往就需要產(chǎn)品本身在其它方面的配合，比如我們產(chǎn)品的宣傳網(wǎng)站和首頁內(nèi)容，能夠清晰地體現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，同時(shí)提供在線的試用環(huán)境，提供完整的操作引導(dǎo)和說明，只要產(chǎn)品真正過硬能夠解決客戶痛點(diǎn)，那么客戶在試用完成后往往就更加容易進(jìn)入到下一步動(dòng)作。

在完成初步引流后，還需要對整個(gè)銷售漏斗進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。如果在引流后，客戶跳出率很高，那么我們一定要反思我們產(chǎn)品宣傳，售前，網(wǎng)站，演示環(huán)境方面的不足。

在前面講互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營的時(shí)候，我們一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要短周期快速的迭代推向市場，但是一定要注意的就是即使最小化的迭代版本也是一個(gè)完整的能夠滿足客戶基本需求的產(chǎn)品，而且具備足夠的易用性，能夠真正的吸引用戶深入嘗試。如果我們倉促的推出一個(gè)半成品，那么反而是導(dǎo)致了客戶跳出和流失。

如何沒有把握，那么可以采用傳統(tǒng)方法優(yōu)選選擇種子企業(yè)用戶試用。

當(dāng)然，如果對于推出的第一個(gè)迭代版本本身沒有太大的把握，那么可以優(yōu)先選擇種子用戶進(jìn)行試用。種子企業(yè)用戶可以是我們自己，也可以是我們的合作伙伴企業(yè)。通過種子企業(yè)用戶的試用快速的收集需求和問題，并對產(chǎn)品進(jìn)行快速迭代和更新，這個(gè)也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在前期推廣中經(jīng)常會(huì)采用的一個(gè)方式。

產(chǎn)品是基礎(chǔ)，內(nèi)容運(yùn)營是核心價(jià)值體現(xiàn)

對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，有些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是完全產(chǎn)品功能提供不提供類似，比如我們經(jīng)?？吹降脑诰€辦公協(xié)同類產(chǎn)品，但是有些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是產(chǎn)品+內(nèi)容模式，比較典型的就是電商平臺(tái)產(chǎn)品。當(dāng)然也包括類似我們當(dāng)前做的商旅+云報(bào)銷平臺(tái)。

你做商旅平臺(tái)，內(nèi)容就是你提供的酒店和機(jī)票，而這些需要對接更多的航空公司或酒店商家，你接入的內(nèi)容越多往往你提供的內(nèi)容越豐富。同時(shí)你的業(yè)務(wù)和流量做得越大，那么你能夠拿到的折扣和議價(jià)權(quán)也就越大。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品提供的功能僅僅是基礎(chǔ)，如果沒有好的內(nèi)容，那么實(shí)際上無法真正形成用戶粘性的，只有好的用戶內(nèi)容才能夠真正提供用戶核心價(jià)值。因此互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營要意識(shí)到，一方面是產(chǎn)品本身的針對性營銷，互聯(lián)網(wǎng)推廣等，更加重要的是基于實(shí)際用戶使用情況進(jìn)行的持續(xù)內(nèi)容運(yùn)營。

運(yùn)營的三要素，拉新，留存和促活。

可以看到拉新可以通過各種互聯(lián)網(wǎng)，自媒體的推廣方式來完成引流。但是真正重要的還是基于內(nèi)容的運(yùn)營，通過內(nèi)容運(yùn)營來完成留存和促活兩個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)。

拉了再多的用戶進(jìn)來，但是用戶每天不活躍或者大量流失，本身平臺(tái)沒有大的流量和流水，那么就很難真正通過流量來進(jìn)一步提供增值服務(wù)和變現(xiàn)。

基于不同的運(yùn)營目標(biāo)來制定運(yùn)營策略

在我們實(shí)際產(chǎn)品運(yùn)營不斷迭代的過程中，我們要注意我們的運(yùn)營目標(biāo)也可能不斷地調(diào)整，要基于不同的運(yùn)營目標(biāo)來靈活制定運(yùn)營策略。

拿我們當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)福利平臺(tái)來說，整個(gè)平臺(tái)實(shí)際上是一個(gè)toB的福利平臺(tái)，面對企業(yè)客戶，企業(yè)是里面的租戶，通過企業(yè)入駐后自然就是企業(yè)內(nèi)部的員工全部入駐。而我們后面希望是將福利平臺(tái)發(fā)展為一個(gè)toC的平臺(tái)，即一個(gè)個(gè)人用戶，你也可以自己手機(jī)號注冊上來使用我們的福利平臺(tái)。

那么在這個(gè)情況下我們運(yùn)營策略就會(huì)變化，比如我們會(huì)經(jīng)常推出一些團(tuán)購或特價(jià)的活動(dòng)，推出一些宣傳內(nèi)容可以方面朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的，我們講互聯(lián)網(wǎng)裂變營銷的一些思路引入到我的福利平臺(tái)。但是一段時(shí)間運(yùn)營后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是實(shí)際上在轉(zhuǎn)為toC模式的時(shí)候，我們的售后服務(wù)，技術(shù)支撐，包括平臺(tái)功能開發(fā)等諸多方面都無法跟得上。

也就是轉(zhuǎn)變?yōu)閠oC我們可能耗費(fèi)更大的資源投入，但是并不一定得到我們期望的回報(bào)。那么運(yùn)營策略就需要重新變化為仍然圍繞toB進(jìn)行運(yùn)營，更多的是對toB企業(yè)里面的用戶進(jìn)行促活，因此在關(guān)鍵的節(jié)日我們要推出相應(yīng)的福利宣傳和優(yōu)惠活動(dòng)來激活用戶。

其次，雖然我們對接了諸多的第三方平臺(tái)，已經(jīng)變化為一個(gè)能力聚合中心。但是如果僅僅是簡單的能力聚合和轉(zhuǎn)發(fā)，那么平臺(tái)的意義仍然不明顯，真正體現(xiàn)價(jià)值的地方往往是在能力的整合，實(shí)時(shí)的為用戶提供最有價(jià)值，最高質(zhì)量和最低成本的產(chǎn)品。用戶往往并不關(guān)心你的能力從何而來，而是關(guān)心能夠快速的獲取到有價(jià)值能力。