摘要： 納斯機(jī)構(gòu)被稱為“直播界的黃埔軍校”，長(zhǎng)期位列淘寶直播機(jī)構(gòu)價(jià)值榜前三。他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)主播的孵化和復(fù)制的？又怎么看待當(dāng)下的行業(yè)趨勢(shì)？8月29日，納斯機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、CEO笑笑在2020新榜直...

納斯機(jī)構(gòu)被稱為“直播界的黃埔軍校”，長(zhǎng)期位列淘寶直播機(jī)構(gòu)價(jià)值榜前三。

他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)主播的孵化和復(fù)制的？又怎么看待當(dāng)下的行業(yè)趨勢(shì)？8月29日，納斯機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、CEO笑笑在2020新榜直播電商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享了他們的紅人主播培養(yǎng)策略。

以下為演講全文，內(nèi)容整理自嘉賓口述，經(jīng)本人確認(rèn)：

我分享的主題主要是人，講講***過后我們公司在“人”上做的一些事情。

今年***比較突然，整個(gè)行業(yè)對(duì)人才的需求激增，包括抖音、快手、各大平臺(tái)，所有的品牌也開始自己嘗試做直播，人才缺口就特別大。

納斯總部在杭州，一直被行業(yè)稱作直播界的黃埔軍校，為直播行業(yè)輸送了許多專業(yè)人才。我們?cè)谡麄€(gè)人才培養(yǎng)上，一直在思考的是人才的可復(fù)制，包括主播的可復(fù)制。

如何實(shí)現(xiàn)主播的可復(fù)制？

一套精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系

我們打造以素人為主，垂類批量孵化。

靠前個(gè)類目是女裝，第二個(gè)類目是美妝。2018年在廣州設(shè)立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的銷售額也可以在美妝類目排上淘寶的前三了。

我們以前做直播都是自己做、自己摸索，今年包括去年越來越多更專業(yè)的人進(jìn)來了，我們對(duì)整個(gè)直播的研究和探索上，慢慢有了一個(gè)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體系。主要分為幾塊：

一塊是經(jīng)紀(jì)部，也可以叫主播端的人力資源部，主要針對(duì)主播的招聘、培訓(xùn)、考核以及管理四塊去做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

從招聘板塊，我們可能會(huì)對(duì)主播做他的勝任力模型的人物畫像。在我們幾年的過程中，真正培養(yǎng)出來現(xiàn)在還在播的，大概有將近200個(gè)主播，在我們手上面試過和淘汰掉的主播大概有五千到一萬個(gè)主播。

我們發(fā)現(xiàn)有的人是適合做主播，有的人不太適合做主播，有的人可以做到Top主播，所以這個(gè)部門主要是針對(duì)主播的人去研究。

我們從女裝到美妝，人上面越來越專業(yè)了。我們2016年招的主播都是很“素”的，可能都是跨界過來的對(duì)類目不是很專業(yè)的人，所以我們一直在做升級(jí)。

還有運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)跟供應(yīng)鏈在2016年、2017年是一起的，沒有那么精細(xì)化，負(fù)責(zé)好的貨品給到主播，包括直播間怎么做，什么樣的話術(shù)以及數(shù)據(jù)分析。

我們現(xiàn)在把它拆分開，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，一個(gè)主播的月銷售額達(dá)到幾千萬或者上億的體量之后，他需要做的工作就非常多了，我們?cè)械膱F(tuán)隊(duì)在某一個(gè)點(diǎn)位上的能力就不足了。

我們把他拆分成運(yùn)營(yíng)，有數(shù)據(jù)分析，有專門做流量推廣或者站內(nèi)、站外的流量工具使用推廣，包括整個(gè)官方活動(dòng)，以及它的直播間內(nèi)容，如果說站外，還要結(jié)合一些視頻內(nèi)容，包括我們整個(gè)直播現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)控，包括中控后臺(tái)負(fù)責(zé)整個(gè)直播現(xiàn)場(chǎng)的改價(jià)和數(shù)據(jù)反饋，以及粉絲運(yùn)營(yíng)，主要針對(duì)私域運(yùn)營(yíng)。

另外一塊是供應(yīng)鏈。我們正在搭建全品類的選品團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是貨品的開發(fā)，第二個(gè)是選品。

在以前的時(shí)候比較粗放，叫跑場(chǎng)直播，這個(gè)模式是2017年淘系內(nèi)開始出現(xiàn)的，我們機(jī)構(gòu)靠前個(gè)開始做的，就是以播專場(chǎng)為主，到處去品牌端播。

后面發(fā)現(xiàn)在跑場(chǎng)最初的階段，很多品牌端或者說供應(yīng)端沒有做過直播，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)翻車。出現(xiàn)事故最多的時(shí)候其實(shí)是在2017年跟2018年，當(dāng)然2019年、2020年稍微少了一些，今年因?yàn)?**又有更多的人下場(chǎng)了。

我們對(duì)選品和審品，包括了整個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，主要涵蓋了該類目、該品類全網(wǎng)數(shù)據(jù)的分析，包括直播端的銷售數(shù)據(jù)，例如淘系直播渠道的產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，還有每一個(gè)主播的每一場(chǎng)直播的產(chǎn)品里面哪些是爆品，哪些是推不動(dòng)的數(shù)據(jù)分析。

我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，通過納斯學(xué)院，把內(nèi)部的培養(yǎng)機(jī)制、每個(gè)崗位需要學(xué)習(xí)的東西梳理出來，包括我們現(xiàn)在也在跟院校在聯(lián)合。我們2018年就提出可復(fù)制，但復(fù)制起來真的很難，是因?yàn)樗枰獙?duì)人的復(fù)制，就是組織能力的復(fù)制。

我們今年差不多快跑完整個(gè)閉環(huán)，目前美妝板塊在淘系可以復(fù)制了，其他板塊需要把供應(yīng)鏈再深耕一下，所以我們會(huì)跟一些院校去聯(lián)合，批量的進(jìn)人。

再一塊是我剛才講的團(tuán)隊(duì)，在主播端有一個(gè)演變，一個(gè)是素人，第二個(gè)是專業(yè)的人，我們基本上不招純素人了，就是從專業(yè)的人里面去挑。

未來我覺得會(huì)衍生到品牌人，就是說未來，主播是一個(gè)品牌，包括現(xiàn)在有很多的品牌在把一些內(nèi)部的人聯(lián)合品牌做孵化，例如我們現(xiàn)在推的一些新的主播，最近上了一些選秀，就是把他往上面去推。

2020年主播這個(gè)崗肯定會(huì)發(fā)生非常大的變化。原來是很多行業(yè)不知道，說帶貨主播，他們覺得很神秘。未來主播會(huì)變成一個(gè)崗位，未來每個(gè)企業(yè)、每個(gè)品牌都會(huì)有這樣一個(gè)崗位，這也是我們一直在大量的培養(yǎng)主播端的原因。

我們整個(gè)孵化體系就是剛才講的兩塊，一塊是從前端或主播端，即人的篩選到培訓(xùn)，到他的上崗以及背后的團(tuán)隊(duì)這樣一個(gè)體系。

新的孵化模式：

以“店”帶人，導(dǎo)購(gòu)達(dá)人化

現(xiàn)在商業(yè)的賦能，我們有了一個(gè)新的孵化模式，是建了一個(gè)品牌代播。

代播是勞動(dòng)密集型，所以我們先通過代播，就是他沒有做過主播之前可能是干別的行業(yè)的，轉(zhuǎn)型的，包括大學(xué)生，他可以先到我們公司做代播，而且我們會(huì)給他開工資。

實(shí)訓(xùn)加理論，理論主要是納斯學(xué)院的體系，一般周期是在3到6個(gè)月，3到6個(gè)月之后我們會(huì)看他在直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及他個(gè)人展示出來的狀態(tài)，再以簽約的形式做孵化。

另外一塊是，到最后可能會(huì)做一個(gè)品牌的聯(lián)合合作。我們今年會(huì)打造品牌直播服務(wù)基地。

杭州可能是做電商直播最早的城市，在杭州，很多商家把崗位配齊了，主播可能到了直接開播就可以，商家從后臺(tái)、場(chǎng)控，包括我見過有些做的好的連數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、人群包都提供出來，還有流量的推廣，像抖音這邊的巨量，有些商家投放的時(shí)候都特別厲害。

整個(gè)閉環(huán)從主播孵化的角度，他是離不開供應(yīng)鏈的，反過來，當(dāng)一個(gè)品牌做電商直播的時(shí)候，他也需要有一定的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在市面的品牌都沒有很完善的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這就是為什么有很多的品牌找到了主播，主播并不會(huì)去他那兒播的原因。

所以我們希望把整個(gè)閉環(huán)都打通，通過我們梳理出來的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把這個(gè)團(tuán)隊(duì)放到品牌的直播間去，通過服務(wù)品牌，同時(shí)又能孵化主播，以及給很多同行，還有一些其他平臺(tái)的主播去提供一些供應(yīng)鏈的服務(wù)。

我們會(huì)建一個(gè)品牌直播基地，它會(huì)包含全品類，現(xiàn)在是在杭州先啟動(dòng)，后續(xù)會(huì)復(fù)制到廣州，還有其他一些城市。

剛才我們講的是想要聯(lián)合孵化主播，因?yàn)槲覀冊(cè)诤贾莸臅r(shí)候，在去年之前只有淘系主播，所以市面上出現(xiàn)的問題是主播很少、很稀缺，尤其是能帶貨的主播更少，商家很多。在杭州有很多基地出現(xiàn)，也有很多大的供應(yīng)鏈出現(xiàn)，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多人消亡掉了，包括廣州這邊也出現(xiàn)過一些大的基地、大的供應(yīng)鏈，現(xiàn)在可能都不干了。

最大的問題是對(duì)于品牌端，主播的流量不能得到保障，因?yàn)樗裉靵砹耍魈觳灰欢▉恚锌赡苓@個(gè)主播上去賣一千萬，明天他如果沒有那么大體量的主播持續(xù)服務(wù)，他為他服務(wù)產(chǎn)生的貨、庫(kù)存，還有一些退貨都很難接受。

這是這幾年我們一直想幫商家和品牌解決的痛點(diǎn)，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)還是主要以淘系為主，今年比較好的時(shí)機(jī)就是因?yàn)?**，抖音、快手的主播都進(jìn)來了，所以很多商家一下子挺過來了，當(dāng)然還有沒挺過來的，已經(jīng)過去了。

怎么聯(lián)合孵化呢？

我們未來會(huì)把一個(gè)是品牌自播，就是代播這塊去賦能，我們發(fā)現(xiàn)有一些品類用代播的形式就可以把銷售額做的非常大，尤其現(xiàn)在的商業(yè)流量是可以用錢去采買的，無非看誰用什么樣的節(jié)奏或者采買方式、技術(shù)手段去把最低的流量拿到形成最高的轉(zhuǎn)化。

另外一塊是我們建立品牌池之后，可以把主播每個(gè)月的場(chǎng)次簽給品牌，舉個(gè)例子，淘寶直播的話，我們每個(gè)月的主播要播26天，每天要播6小時(shí)，26天其實(shí)是一個(gè)時(shí)間管理，他的時(shí)間放在哪一個(gè)品牌上面，我們是可以在一開始就決定的。

可能主播有一個(gè)誤區(qū)，我需要不斷地?fù)Q品牌來維持我在直播間的競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)上是叫換品，因?yàn)楹芏嗥放疲ㄅb類，女裝類的品是一個(gè)非標(biāo)品，邏輯是它的供應(yīng)鏈，包括女裝品牌背后也是供應(yīng)鏈，只需要這個(gè)供應(yīng)鏈為我這個(gè)主播不斷地去換品或者更符合他調(diào)性的產(chǎn)品去生產(chǎn)，他的體量才會(huì)越做越大。

這就是我們今年的計(jì)劃。電商市場(chǎng)歸根結(jié)底是人的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們孵化了很多主播，包括曾經(jīng)的運(yùn)營(yíng)出去，也成立了新的機(jī)構(gòu)，也算是TOP級(jí)的。

我們覺得電商直播只是一個(gè)工具，它本質(zhì)是人在直播間里面去做銷售，背后的團(tuán)隊(duì)和直播間應(yīng)該做的事情，其實(shí)都可以把它歸根到底就是這個(gè)人本身。如果人找對(duì)了，從孵化角度，他一定是可以成功的，當(dāng)你選的人不對(duì)，可能所有的努力都是白費(fèi)。