摘要： 說到斷碼清倉，很多商家認為：不就是清貨甩賣的嘛！那你是還不知道，斷碼清倉的能量有多大！用事實說話，拉夏貝爾女裝， 2018年9月入駐拼多多以來，幾乎每一步重要軌跡都離不開斷碼清倉：...

說到斷碼清倉，很多商家認為：不就是清貨甩賣的嘛！

那你是還不知道，斷碼清倉的能量有多大！

用事實說話，拉夏貝爾女裝， 2018年9月入駐拼多多以來，幾乎每一步重要軌跡都離不開斷碼清倉：

那么具體是怎么做的呢？

（1）頻道資源位很固定，選對資源位就擁有了相對精準的流量。斷碼清倉也好，秒殺的品牌秒殺也罷，以及像領券中心的名品特賣等等，都是專門為品牌商品劃定資源位的；只要選對資源位，曝光在目標用戶面前，就意味著高轉化。

（2）頻道流量為主，推廣為輔。品牌商品在消費者心中意味著高價，而參加頻道活動的商品則能給人物美價廉的感覺，這是推廣做不到的，因為推廣的成本花在了消費者看不見的地方，而活動降價的成本消費者實實在在能感知到。

（3）能調動大量私域流量。品牌在拼多多具有天然優勢，那就是擁有較高知名度和較高保障，所以要想辦法進入消費者視野，接下來就很容易維護。

拉夏貝爾遵循著這樣的流量特征進行布局，有什么經驗值得我們借鑒呢？

一、頻道資源位

（一）斷碼清倉

拉夏貝爾品牌的流量有60%來自于斷碼清倉：

1. 上新：品牌有輕店鋪的特點，頻道資源位就相當于品牌的大本營，因此上新測款的工作也要靠頻道完成。上新時拉夏貝爾會報斷碼五折，達到快速測款和獲取流量的目的。

2. 爆發：拉夏貝爾女裝75%的品都會提報到斷碼清倉內，一旦上了斷碼清倉，就會在頻道內走完整個產品周期。因此抓住大促非常重要，商家會直接向小二申請A促B促等等，配合短信、直播來完成爆發。

（二）品牌秒殺

在商品的爬坡期，部分商品會被報到品秒，利用秒殺給整個品牌帶來更多流量，從而形成斷碼清倉為主，秒殺為助推器的流量格局。

二、推廣

（一）搜索or場景？

雖然不少商家會認為場景的流量不如搜索精準，但是對于擁有高知名度的品牌來說，廣泛的廣告推廣有更好的效果，所以拉夏貝爾推廣以多多場景為主。

（二）場景投放細節

前面我們分析過，頻道的助力＞推廣，且推廣有額外成本，因此在選品時就不能一窩蜂地選，而要有側重：

1. 新品：新品測款時會在白天上下班時間段投放場景廣告，通過不斷地篩選，選出下一周期的熱銷款。

2. 爆發：選擇熱銷款的1/10左右進行場景廣告投放。

三、私域流量維護

（一）小程序

在2019年11月，小程序上線后，拉夏貝爾一個月創銷842萬，成為拉夏貝爾成長路上的一座里程碑，這正是強大的品牌號召力釋放出了幾股流量：

1. 線下門店。對于有門店的商家來說，完全可以將線下消費者引流到線上，而且線上的商品相應會更便宜，售后也方便，所以只需銷售員把最大的購買利益點講清楚，引流并不難。

2. 微信流量。拉夏貝爾在小程序做活動時，涉及到分享X人獲優惠券的步驟，引得消費者在微信群、朋友圈進行傳播，圈到了更多消費者。

（二）直播

服飾類目直播有天然優勢，所以商家一定不能放松直播的運營，在今年6月拉夏貝爾靠直播獲得近200萬月銷。

直播時間：早上8:00-晚上12:00，用長時間的直播來獲取各個時間段的流量。

直播選品：直播間商品以一周為周期售賣，采用少量熱銷款+主推款為主+部分滯銷款的選品策略

直播引流：少量熱銷款在斷碼清倉、品牌秒殺等資源位擁有不錯的坑位，這些資源位熱銷商品能給直播間進行引流，節省了不少付費推廣費用。

通過拉夏貝爾這個案例，各位學會了如何以斷碼清倉為原點，結合其他資源，打造品牌嗎？所以一下：

新品期：新品報名斷碼五折快搶，直播間、小程序同步上新；選擇大流量時段投放場景廣告。

爆發期：品牌秒殺積累一波銷量；申請斷碼清倉B級、A/A+級、S級大促；直播間長時段、重點地講解這段時間的核心商品。

收割期：保留斷碼清倉日常資源位，熱銷款的1/10繼續廣告推廣。