摘要： 你可能會很好奇，老馬的標題是行業篇，又是商家怎樣直播賣貨，并沒有直接標明具體是哪一個行業。之所以這么歸類，主要是想區分商家跟企業，雖然都有行業分類，但彼此體量、資源、能力各方面存在...

你可能會很好奇，老馬的標題是行業篇，又是商家怎樣直播賣貨，并沒有直接標明具體是哪一個行業。

之所以這么歸類，主要是想區分商家跟企業，雖然都有行業分類，但彼此體量、資源、能力各方面存在差異，所以這里就不對每個行業的商家單獨闡述，后面企業部分會按行業分享。

本文所指的商家主要是個人、個體戶、微商、創業者等，在直播這條賽道上，他們應該算是各大平臺上屁股部位的位置，麻雀雖小，但那也都是肉，不少活躍在直播間的商家們，還是能夠賣得了貨的。

所以，接下來老馬將從幾個點展開，跟各位聊一聊商家該如何做好直播，才能賣得了貨，涉及的是思路層面上的，其它的操作內容可以在文頭閱讀直播帶貨專輯。

一、判斷產品是否合適做直播

首先我們知道商家按照產品品類劃分的話，線下可以是餐飲店、便利店、數碼店、百貨店、五金店等等，線上其實也差不多，無論是實物產品還是服務均可銷售，只是交付有所區別。

那么，什么樣的產品合適做直播呢？

答案很明顯，我們在各大平臺的直播間上看到的大多數產品都是標品，比如廚具、休閑食品、手機等等，還有一些非標品，像什么珠寶玉石、字畫書法、服裝之類的。

標品你可以簡單理解為大路貨，無論是你開線下實體店，還是開線上網店，各位都在賣，價格相對透明，比價也容易。

非標品的話存在賣家、或者買家賦予了價值的情況，那么就有較大的議價空間，比如一件普通的T恤網上賣9.9，如果能夠把自己的照片印上去，變成定制款，那就可以賣到39.9。

線下的服務也是如此，城中村的洗腳店一個按摩套餐88，到了廣州CBD珠江新城的洗腳店就是388，服務都差不多，為什么后者消費高，原來是環境好了，洗腳小妹也漂亮多了。

那么這些就是存在非統一價值標準的服務，屬于非標品，就算是餐飲店的快餐，托兒所的親子教育課程，也是一樣存在這種情況。

所以，以上產品服務實際上都可以在直播間里面賣，標品適合直接線上成交，但是競爭大，沒有價格優勢的話，比較難干得過競爭對手，還有那些網紅主播。

當然競爭不是絕對的，畢竟產品品類那么多，只是說標品的優勢在于價格，以及主播的帶貨能力。

拿李佳琦舉例，雖然他作為網紅主播，能夠跟品牌商談到一個非常低的價格來賣一款面膜，但是你如果有心去各大電商平臺尋找比價，也還是能夠找到比他賣得還要便宜的賣家。

非標品就存在差異化的優勢，像有些網上買賣二手車的，雖然價格也確實實惠，但不同品牌、不同款、不同配置、不同年限的二手車，是不存在統一價格標準的。

那么這種產品的直播，多數是為了獲客，讓客戶線上確定購買意向后下訂金，然后線下看車完成成交，類似的還有一些大宗類商品，比如碧桂園網上直播賣房，都是一樣的道理。

二、選擇合適的直播平臺

目前比較火的平臺有抖音、快手、淘寶這三個，其它的京東、拼多多、蘇寧那些還沒火起來，對于商家來講，分兩種情況來選擇合適的直播平臺。

一種是有網店的，那么淘寶、京東、拼多多這些平臺反正都有開過店了，優先選擇這些平臺進行直播，前段時間拼多多直播的官方運營也找到了老馬，說明了一些扶持政策，所以早做還是有紅利的。

另外一種是純粹線下的，對電商完全不懂的，那老馬建議選擇抖音、快手這兩個平臺，只是這兩個平臺說實話，內容輸出的難度不低。

有網店的，在電商平臺上進行直播，還能夠參與一些直播活動，或者拿到平臺的扶持，給你的直播間導入一些流量，而且現在只要你在直播中，你的商品詳情頁也會進行提示。

這樣就保證了，你的直播起碼是有人看的，人多人少而已，而娛樂平臺上的直播，前期就得要求你做好短視頻內容，積累了一定的粉絲量，開直播才有價值。

所以，抖音和快手早期開播是沒啥流量的，老馬只能建議你花點錢，投放一下抖音的dou+直播上熱門，快手的直播推廣，一般就是多少錢，多長時間內，給直播間引流進來多少人。

這里面的小技巧是選擇直播前半小時，直播高潮時間點去投放，一是預熱得差不多的時候進來流量了，能夠接著下一步的留客和裂變，二是進一步推動直播間的熱鬧氛圍，有助于逼單賣貨。

平臺的選擇大致就是這些，相對于娛樂平臺來說，電商平臺直播賣貨更加簡單粗暴，而且娛樂平臺的規則是比較復雜的，對于個人來說操作比較麻煩。

拿抖音來說，開通個人櫥窗和直播購物車之后，只能賣精選聯盟和第三方聯盟平臺的產品，因為你個人或是個體商家沒資格開通自有小店，無法添加自己的商品，只能去綁定別人的小店。

所以，娛樂平臺的直播還是比較適合商家去做引流，想賣貨的話還是優先選擇電商平臺。

三、賣人設而不是賣產品

這點其實和微商類似的，因為對商家來說，人設比你的商品更重要，但目前老馬是很少看到有商家在有意識地打造自己的人設。

李佳琦其實最早也是個人，網上還流傳著他和薇婭早期艱苦的直播環境照片，只是后面做起來了，才有了團隊和公司，但是人設這塊，他是一直在打造的，那就是女性的男閨蜜。

直播說到底，最后輸出的還是內容，如果沒有一個明顯的標簽，或者非常專業的內容輸出，你天天直播來直播去，還是講那些個產品，自己膩不膩不知道，觀眾也早就膩了。

所以，要想在直播的浪潮中脫穎而出，老馬是建議你尋找在本行業、或者品類上的人設定位，給自己定義一個標簽，是減肥達人、還是快餐業扛把子。

你的人設標簽是基于客戶去打造的，自然而然的就需要不斷豐富自己的專業知識，不斷了解客戶的需求，換句話說，直播帶貨最難的不是不懂銷售技巧，而是不知道該說什么。

假如讓老馬去賣面膜，半個小時就說完了，一次直播也就完了，下次再換什么其它功效的面膜，老馬也只會說這面膜很好啊，價格很便宜啊，很補水啊等等無關痛癢的廢話，詞窮到可以關直播了。

然后反過頭你去看李佳琦和薇婭，他們才是能夠把直播一直做下去，并且越做越好的專業、專家典型，賣人設，不要去賣產品，對商家來說是有意義的，你們細品。

四、充分利用線下實體流量

對于線下實體來說，直播除了可以充分展示實際的產品、服務等情況，還有一點是很多人忽略的，我都在網上直播引流賣貨了，實體店還有什么用？

實體流量也是肉，不吃白不吃，先拿導流來說，每一個進店的客戶，都可以引導他們關注你的直播間，下次直播的時候會有優惠活動，然后還配送上門等等，那么基礎的粉絲不就有了么。

其次，直播的時候王婆賣瓜，自賣自夸，還不如現場拉一個進店的客戶，當場進行產品和服務的體驗，這種效果跟去田間地頭直播挖番薯一樣真實可靠，真正的所見即所得，不要怕控制不了翻車，有時候真誠也是打動消費者的強有力手段。

最后，對于一些具備線下活動能力的商家來說，直播現場搞活動也能夠產生裂變，進一步擴散獲取本地流量，比如酒吧、商場之類的商家，活動現場引導消費者分享直播間，多少人氣后抽獎，發放購物券優惠等等。

所以一下，商家做直播賣貨的形式可能會有所不同，但路徑無非就是直接賣貨，或者引流之后再賣貨，至于直播能帶來多少銷量，放平常心對待，把它當成一個常規的渠道就行了。

互聯網沒有什么吃完就上天的靈丹妙藥，有的只是做了跟沒做的區別。