摘要： Porter Erisman，2000年加入阿里巴巴，擔(dān)任負(fù)責(zé)媒體關(guān)系和市場(chǎng)的副總裁，2008年離開(kāi)阿里巴巴，去追尋了他的電影夢(mèng)想。文章中的“我”就是這個(gè)人，“Jack”就是馬云，...

Porter Erisman，2000年加入阿里巴巴，擔(dān)任負(fù)責(zé)媒體關(guān)系和市場(chǎng)的副總裁，2008年離開(kāi)阿里巴巴，去追尋了他的電影夢(mèng)想。文章中的“我”就是這個(gè)人，“Jack”就是馬云，本文源自于Porter Erisman的回憶錄。

我們要和eBay開(kāi)戰(zhàn)

Jack走進(jìn)我的辦公室，再次閃爍著他調(diào)皮的笑容。他把門(mén)關(guān)上了。

\" Porter，你知道我是怎么告訴你的，我們大約一個(gè)月前做了一個(gè)重大決定，我現(xiàn)在準(zhǔn)備告訴你那是什么了，而且我需要你的幫助。”

他環(huán)顧四周，以確保沒(méi)有人在偷聽(tīng)，然后他讓我知道了他的秘密：我們要和eBay開(kāi)戰(zhàn)。

哇！eBay。我們以前面對(duì)過(guò)大型互聯(lián)網(wǎng)公司，但eBay是世界上最大的電子商務(wù)公司。不僅如此，eBay還投資了一家中國(guó)公司：Eachnet，該公司在中國(guó)在線拍賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)占有支配地位。

\"好吧，\"我說(shuō)，\"我們計(jì)劃如何做到這一點(diǎn)？\"

Jack告訴我：\"我開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)并意識(shí)到，就在不久的將來(lái)，eBay將嘗試在中國(guó)積極開(kāi)展業(yè)務(wù)。他們從消費(fèi)者開(kāi)始，但隨著時(shí)間的推移，他們將開(kāi)始追趕阿里巴巴的批發(fā)商，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。所以我決定，我們唯一能減緩他們的方法，是啟動(dòng)一個(gè)網(wǎng)站，直接與他們的中文網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)。”

Jack繼續(xù)說(shuō)：“所以上個(gè)月，我在辦公室召集了六個(gè)人。我告訴他們我有一個(gè)秘密計(jì)劃給他們。如果他們有興趣，他們將不得不首先從阿里巴巴辭職，然后在一個(gè)秘密地點(diǎn)工作。他們不能告訴他們的朋友或家人他們?cè)谧鍪裁础Ｋ麄兩踔敛荒芨嬖V阿里巴巴的任何人他們?cè)谧鍪裁础Ｎ医o了他們幾分鐘時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題，并告訴他們，如果他們不感興趣，他們就不必接受這份工作。他們可以簡(jiǎn)單地回到阿里巴巴的職位，完全不必為此感到難受。幾分鐘后，他們都回到房間說(shuō)，Jack，我們做!”

當(dāng)Jack把這個(gè)故事講給我聽(tīng)時(shí)，我笑了。顯然，這是一個(gè)他們不會(huì)拒絕的提議。但是，Jack不是簡(jiǎn)單地將他們分配到新項(xiàng)目，而是必須讓整個(gè)過(guò)程變得戲劇性和令人興奮。這也許有點(diǎn)過(guò)分，但這正是阿里巴巴工作樂(lè)趣的一部分。

\"因此，在他們簽署協(xié)議后，\"Jack說(shuō)：\"我告訴他們什么是項(xiàng)目------開(kāi)發(fā)一個(gè)消費(fèi)者拍賣(mài)網(wǎng)站，和在中國(guó)的Eachnet直接競(jìng)爭(zhēng)。為了建設(shè)這個(gè)網(wǎng)站，他們不得不回到阿里巴巴的根------我在湖畔花園的公寓，那時(shí)他們?cè)谝粋€(gè)“與世隔絕”的地方工作。就在幾周前我們推出了這個(gè)網(wǎng)站，而且它真的正在起飛。”

Jack靠在我的電腦前說(shuō)：\"在這里，你可以看到它。取名叫做淘寶，意思是\'尋找寶藏\'。”

我輸入taobao.com，彈出一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，感覺(jué)就像是alibaba.com和eBay之間的某個(gè)交叉點(diǎn)。

但我一向不去評(píng)價(jià)一個(gè)正在進(jìn)行的項(xiàng)目，對(duì)于一個(gè)剛上線只有幾個(gè)星期的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，這還不算壞。

\"進(jìn)展非常順利，\"Jack繼續(xù)說(shuō)：\"到目前為止，靠前批用戶(hù)似乎很喜歡這個(gè)網(wǎng)站。”

有趣的是，當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目是保密的，甚至連阿里巴巴的員工都不知道淘寶網(wǎng)就是屬于阿里巴巴的，所以常常有人去跟Jack說(shuō)，Jack，我們應(yīng)該非常小心，有一個(gè)名為淘寶的新網(wǎng)站，看起來(lái)感覺(jué)就像是阿里巴巴，這有可能會(huì)是一個(gè)非常大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果是三年前，我會(huì)持有懷疑態(tài)度。但是，在看到我們的確會(huì)成為大型B2B公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，于是我就相信，如果Jack說(shuō)一件事是可能的，那么他可能就是對(duì)的。他的直覺(jué)把我們帶了這么遠(yuǎn)。挺好是暫停懷疑，并順其自然吧。

\"那你需要我什么幫助呢？\"我問(wèn)。

我們準(zhǔn)備推出淘寶。當(dāng)我們這樣做時(shí)，就意味著我們將向eBay宣戰(zhàn)。這將會(huì)是在媒體上發(fā)射一個(gè)真正的大炸彈，會(huì)引起很大的轟動(dòng)。我不希望這是淘寶網(wǎng)和每個(gè)網(wǎng)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，這只能是淘寶與eBay的戰(zhàn)爭(zhēng)。

\"所以，準(zhǔn)備好，Porter，我知道你專(zhuān)注于阿里巴巴。現(xiàn)在，我需要你的幫助，盡快作出一個(gè)重大宣布。我們讓外國(guó)媒體開(kāi)始寫(xiě)這篇文章，以建立一些勢(shì)頭，這真的很重要。我們需要讓eBay陷入口水戰(zhàn)，唯一的辦法就是讓他們注意到，我們會(huì)把市場(chǎng)鋪向美國(guó)。”

尋找寶藏

Jack離開(kāi)辦公室后，我決定親自去看淘寶網(wǎng)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。那時(shí)正值中午，但公寓幾乎是空的，除了兩個(gè)程序員睡在地板上，旁邊的幾臺(tái)電腦還是黑屏的。一位工程師從廚房出來(lái)，手上端著一碗面條。

\"各位在哪里？\"我問(wèn)。

\"公寓大樓里的電源又?jǐn)嗔耍渌硕蓟丶倚菹⒘恕！?/p>

說(shuō)完后，他轉(zhuǎn)身又進(jìn)了廚房，把我和兩個(gè)熟睡的工程師留在房間里。那時(shí)我能想象到，eBay的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在遙遠(yuǎn)的硅谷，可能工作在干凈整潔、帶著空調(diào)的總部大樓里，旁邊是一排排的服務(wù)器在嗡嗡作響。與此同時(shí)，而我們的團(tuán)隊(duì)甚至不能保證電力供應(yīng)。我不禁懷疑，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否會(huì)擊敗世界上最強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)公司。

一周后，淘寶網(wǎng)已經(jīng)為正式的首次亮相做好了準(zhǔn)備。在杭州舉行的一個(gè)擁擠的新聞發(fā)布會(huì)上，我們宣布將投資1200萬(wàn)美元，并建設(shè)一個(gè)為中國(guó)定制的消費(fèi)市場(chǎng)，三年免費(fèi)。Jack認(rèn)為，中國(guó)需要自己的電子商務(wù)模式，而市場(chǎng)還處于起步階段，現(xiàn)在向顧客收費(fèi)還為時(shí)過(guò)早。

\"今天，我們不會(huì)說(shuō)淘寶將如何***錢(qián)。淘寶目前的重點(diǎn)是如何幫助個(gè)人發(fā)展電子商務(wù)，以及如何為他們提供良好的服務(wù)，我相信市場(chǎng)是巨大的。你可以去看看中國(guó)現(xiàn)有的消費(fèi)者網(wǎng)站，大多數(shù)只是復(fù)制美國(guó)模式。\"Jack告訴記者。

讓淘寶網(wǎng)免費(fèi)是將其與eBay區(qū)別開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵方式，eBay向用戶(hù)收取了費(fèi)用。我們打賭eBay不會(huì)與我們的行動(dòng)相匹敵，因?yàn)檫@樣做會(huì)使其面臨來(lái)自華爾街投資者的巨大壓力，他們預(yù)計(jì)eBay會(huì)迅速利用已經(jīng)投資的1.8億美元。果然，在我們的新聞發(fā)布會(huì)之后，記者們立即聯(lián)系了eBay，詢(xún)問(wèn)它是否會(huì)提供免費(fèi)服務(wù)。

eBay的本地公關(guān)主管措手不及，回應(yīng)說(shuō)eBay仍將是一個(gè)收費(fèi)的網(wǎng)站，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品列表和傭金收費(fèi)是維持一個(gè)健康的在線市場(chǎng)的重要組成部分。到最后，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)------我們已經(jīng)讓eBay進(jìn)入一個(gè)很難改變的位置。

淘寶網(wǎng)的\"三年免費(fèi)\"營(yíng)銷(xiāo)推廣幫助吸引了新用戶(hù)，這在中國(guó)低信任的環(huán)境中尤其重要，人們想在支付之前先嘗試一下。

由于我們已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)客戶(hù)使用我們的英文網(wǎng)站和國(guó)內(nèi)中文B2B網(wǎng)站：阿里巴巴。我們有一個(gè)現(xiàn)成的客戶(hù)群，賣(mài)家可以輕松地增加一個(gè)新的零售業(yè)務(wù)，以及他們蓬勃發(fā)展的批發(fā)業(yè)務(wù)。從靠前天起，我們就認(rèn)識(shí)到讓淘寶免費(fèi)是不夠的。當(dāng)然，它會(huì)讓人們進(jìn)門(mén)，但我們也必須留住他們。Jack給團(tuán)隊(duì)的信息是，忘記eBay在美國(guó)的商業(yè)模式的一切。

他認(rèn)為，更重要的是關(guān)注中國(guó)消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)他們所需要的，而不是在美國(guó)起作用的。靠前步是認(rèn)識(shí)到，中國(guó)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式不會(huì)像eBay那樣成為拍賣(mài)模式。雖然eBay開(kāi)始有人張貼Pez分配器和其他消費(fèi)者收藏品，他們從地下室拿出來(lái)，放到網(wǎng)上拍賣(mài)，但中國(guó)的消費(fèi)文化是全新的。

淘寶如何獲勝

我們意識(shí)到，我們的客戶(hù)真正想要的只是銷(xiāo)售其產(chǎn)品的店面。我們的目標(biāo)是創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)，多個(gè)買(mǎi)家可以瀏覽多個(gè)掛在淘寶網(wǎng)里的一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品。這是為了創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)，讓多個(gè)賣(mài)家能夠向買(mǎi)家提供最廣泛的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，否則，買(mǎi)家可能會(huì)在數(shù)百萬(wàn)個(gè)小型線下店面購(gòu)買(mǎi)商品。

從這個(gè)關(guān)鍵見(jiàn)解中，淘寶與eBay有很大的不同。由于擔(dān)心買(mǎi)家和賣(mài)家會(huì)規(guī)避其系統(tǒng)，避免支付eBay的傭金，eBay會(huì)不惜一切代價(jià)讓買(mǎi)家和賣(mài)家視而不見(jiàn)，無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)前相互溝通。在人們習(xí)慣于在做生意之前建立個(gè)人關(guān)系的環(huán)境中，這是商業(yè)的主要障礙。

我們的做法正好相反。因?yàn)槲覀兪峭耆赓M(fèi)的，零售商是否通過(guò)我們的網(wǎng)站完成與買(mǎi)家的交易并不重要。事實(shí)上，我們鼓勵(lì)他們互相打電話，互相了解，甚至面對(duì)面地購(gòu)買(mǎi)大宗商品。我們相信，如果淘寶的賣(mài)家能夠***錢(qián)，我們最終將找到一種***錢(qián)的方法。

但首先，構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)非常重要，該平臺(tái)為他們提供的功能要多。為此，我們決定提供實(shí)時(shí)聊天軟件，允許買(mǎi)家直接聯(lián)系賣(mài)家，并與他們實(shí)時(shí)溝通。

另一個(gè)主要區(qū)別是付款方式。盡管政府一直嚴(yán)格控制互聯(lián)網(wǎng)上的新聞和信息領(lǐng)域，但官員們對(duì)電子商務(wù)一直不怎么關(guān)注。電子商務(wù)支付在很大程度上是一個(gè)灰色地帶，對(duì)于公司如何處理在線支付，沒(méi)有明確的規(guī)定。

Jack認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并向我解釋了他打算如何解決這個(gè)問(wèn)題。他解釋說(shuō)，支付寶與eBay的PayPal不同的原因是，它不會(huì)在買(mǎi)家和賣(mài)家之間提供直接付款。相反，它將是一個(gè)基于代管的支付系統(tǒng)，它將克服中國(guó)電子商務(wù)的主要障礙------買(mǎi)方和賣(mài)方之間缺乏信任。

因此，例如，在下單后，買(mǎi)家會(huì)先將錢(qián)匯到其中一家銀行持有的支付寶代管賬戶(hù)。然后，賣(mài)方將郵寄出產(chǎn)品。只有在買(mǎi)方檢查確認(rèn)了產(chǎn)品后，支付寶才會(huì)將款項(xiàng)轉(zhuǎn)到賣(mài)方的銀行賬戶(hù)。

\"實(shí)際上，這不是一個(gè)全新的想法，\"Jack繼續(xù)說(shuō)：\"eBay曾經(jīng)在韓國(guó)嘗試過(guò)，但放棄了。但是，我們非常肯定這個(gè)模式在中國(guó)會(huì)大放光彩。一旦支付寶變得足夠大，我們就可以在直接支付領(lǐng)域崛起。隨著我們的支付寶越來(lái)越受歡迎，有朝一日它有可能成為中國(guó)最大的銀行。”

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，和往常一樣，Jack在做夢(mèng)，但是也許他真的能做到。