摘要： 我叫大羅，在抖音摸爬滾打了4年。17年公司開始布局抖音，我作為短視頻負責人，帶領團體實現兩個月漲粉50w+。去年我們將重心從短視頻轉移到直播帶貨，在杭州建立直播基地并招納主播，從0...

我叫大羅，在抖音摸爬滾打了4年。17年公司開始布局抖音，我作為短視頻負責人，帶領團體實現兩個月漲粉50w+。去年我們將重心從短視頻轉移到直播帶貨，在杭州建立直播基地并招納主播，從0到1開始搭建直播間，在“母嬰”產品領域實現單場直播銷售額2000w+ 。

介紹完我自己，再來說說現在主播的現狀。以杭州為例，杭州現在差不多有40萬主播，看起來人數挺多，但也滿足不了直播行業激增的主播需求。直播行業給帶貨主播開的底薪均價是8000元，有經驗的主播底薪能給12000元，做得稍微好的主播一個月就有7萬-8萬，較好的每月***10萬以上也不稀奇。

在我面試主播的時候，遇到了很多奇葩事情。那段時間，我大概面試了40個主播，其中很多主播的工作經驗都不超過半年，屬于半路出家的那種，原先的直播間帶貨成績也非常 非常 非常普通，開口就要2-3w，不議價。

這也就算了，在試播的時候，催單話術，成交話術一律沒有，excuse me？

對于面試主播，我們的標準是：外形、話術、經驗。三者間可以互補，經驗老道可以很好地把控直播間的節奏，外形靚麗是加分項，畢竟誰都愛看美女帥哥，但話術不過關，不好意思，前面兩項做的再好都不要。

所以話術對于直播的重要性不言而喻。今天這篇文章，大羅將為大家分享5個普通人也適用的直播帶貨話術，包含了：

同時我會為大家講清楚這些話術背后的邏輯，幫助大家快速消化。

一、留人話術

在放干貨前，先問大家三個問題：

1、別人進你直播間圖什么？

2、你能給別人帶來什么？

3、你直播間里的話題能不能吸引住他們？

這是很多新人主播都會犯的錯誤：直播間沒有做對用戶有用的內容、沒有利他話題、沒有利他思維。

如果觀眾在你這里不能有所收獲，自然不愿意在你的直播間停留。

那么捋清底層邏輯后，我們就明白留人話術其實是針對這兩點來下手：

1、設置福利誘惑（利他思維）

利用各種福利、抽獎活動、利他政策來留住你的觀眾。

比如薇婭的每場直播開頭都是那句，“話不多說，我們先來抽波獎。”

當然，像這些“買一送一” “3折促銷” “限量9.9元” “包郵秒殺”等福利政策是要貫穿全場的，因為在直播中會不斷有新人進來，如果你不重復前面講過的福利，后面新來的粉絲就沒辦法留住。

這也能解釋清楚為什么有很多主播剛開播就能人氣爆棚，根本不是因為觀眾多喜歡他們，那樣的話，觀眾隨時都可以來，真正原因，就是為了來搶東西。

話術參考：

"直播間的寶寶們，12點整的時候我們就開始送迪奧口紅了哦~（獎品要根據直播間的粉絲畫像來設置）還沒有點關注的寶寶上方點個關注，加入我的粉絲團，12點整就可以參與抽獎了，還可以去找我們的客服小姐姐去領10元優惠券....."

2、及時解答粉絲提問（對用戶有用的內容）

要知道，現在對所有平臺來說，精準流量都是很稀缺，很金貴的。能在直播間提問的粉絲基本上都是你的精準用戶，所以當有粉絲提問時，你要充當客服的角色，回答問題的同時穿插福利政策，促成下單。

話術參考：

粉絲問：主播能把這條牛仔褲跟那件小西裝搭配一下嘛？我165 體重110斤推薦什么碼合適啊？

主播答：@###（粉絲賬號昵稱）小姐姐可以穿M碼的哦，寬松點的西裝會更顯瘦一點，可以先關注主播，稍等馬上為你試穿哦！

粉絲問：有什么優惠嗎？優惠券怎么領？

主播答：@###（粉絲賬號昵稱），滿XX元可優惠X元，X點可以點擊XX進行秒殺。（后續直播中反復穿插優惠力度及使用方法，留住觀眾的同時確保他們能夠正確地使用優惠并下單）

粉絲說“怎么不理我？一直不回答我的問題？”

這個時候一定要注意去及時安撫粉絲，并學會“甩鍋”，如：“不好意思哈親，彈刷得太快了，我看到的一定會回的，別生氣哦”

當我們留住了直播間的粉絲，提高了直播間的留存率，拉高了直播間的各項數據（人數、互動、留存、點贊等），抖音算法就會給直播間打上標簽，會認為這是優質的內容，從而把直播間推給更多可能感興趣的人。

二、互動話術

李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴是直播電商帶貨四巨頭。當我們還不具備如此強大的人設IP時，是需要通過和觀眾互動來拉升直播間人氣和提高轉化的。

但千萬不要以為互動只是引導用戶評論，其實互動包含多種形式：直播間內關注、評論、點擊購物車、點擊商品、送禮物、加入粉絲團、點贊。

其中點贊、關注、評論是操作起來相對簡單，也是相對更有效的方式。

在這里分享幾種簡單易上手的互動技巧：

話術參考：

點我們有限量秒殺活動，但也只限粉絲團的寶寶能參加哈，還沒關注的寶寶上方點個關注加我們粉絲團，就能參與活動了。

注意：該話術需要每過5-10分鐘提醒一次觀眾，需要不斷地引導新人去關注和加入粉絲團。

為了讓大家可以快速地學會話術，大羅針對不同品類，整理了一份話術資料，大家可以私信我領取。

三、產品介紹話術

產品介紹是最影響轉化率的環節，沒有之一。如果你在這個環節掉鏈子了，那么直播GMV注定會很慘淡。

在這里，我先把邏輯給大家：① 產品賣點=為什么值得買？ ② 使用場景=為什么需要買？

1、產品賣點

不同品類的商品，用戶的關注點不一樣，賣點當然也就不一樣。

話術參考：

拿女款衛衣舉例：

產品的設計，為什么這么設計，能帶來什么樣感覺——像這件女款衛衣，前面相對后面短一些，如果你對自己的臀型不是那么自信的話，可以用這來遮住你的屁股；側面的小開口，手直接插在口袋里面也很方便

產品的材質，適合什么樣的場景、人穿——里面也是微微加絨的，所以你無論是現在穿還是開春的時候穿，都是ok的；穿上它去滑雪，外面再穿個羽絨服，超好看

領子/帽子/袖子是什么樣的，穿上什么樣感覺——袖子這邊有個撞色的logo，讓他整體看起來會比較偏時髦和年輕

上身效果和尺碼——像主播身高170，體重115的人來說，穿個M碼真的很顯瘦，來，導播把鏡頭拉遠一點，切一個全身的效果給大家看看。

2、使用場景

除了賣點介紹一定要到位外，使用場景也是影響你的粉絲，是否愿意為直播買單的重要因素之一。

為什么這么說？

來看看李佳琦是怎么介紹香水的。

他會把這種“看不見，摸不著”的香味比喻成：

◆ 戀愛中的少女，開心地去找男朋友，那種很甜的感覺

◆ 屋頂花園，斬男香，非常適合夏天

◆ 光著腳丫，在一望無際的大草原上奔跑

◆ 下過小雨的森林里的味道

在推薦口紅的時候，把涂在嘴巴上的口紅比喻成：

◆ 愛馬仕在你的嘴巴上

◆ 看看我的嘴巴喲，是18歲的少女才會有的吧

◆ 太心動的感覺吧，人間水蜜桃就是你

◆ 嘴巴上了精油的感覺，整個人都干凈了

◆ 很有知識的女生，神仙色

所以當我們不能像李佳琦這樣信口拈來時，我們可以通過以下這六要素，根據產品自行聯想場景來編造故事：

話術參考：

漁夫帽：“我夏天一定會買的單品就是漁夫帽，真的特別省事。女孩子出門一定要做防曬對不對，但是我帶個防曬傘又很不方便，我們隨身帶的小包包沒有那么大，沒法裝一把傘，那這個時候呢漁夫帽就很方便，它這個寬大的帽檐就可以幫我擋太陽，而且現在漁夫帽款式很多，也有仙女風，穿淑女一點的裙子也可以帶。”

四、催單話術

很多觀眾在下單時可能會存在猶豫不決的情況,所以催單話術就是起到臨門一腳的作用，“推”著顧客完成下單。

1、打消顧慮

可以出示產品的可信證明，證明產品靠譜。包括但不限于：銷量截圖、網友好評、網紅推薦、官方資質 、專家背書等。

參考話術：

月銷量2w份（銷量數據），XXX（明星/網紅）都在用的面膜，收獲顧客98%的好評（好評率），40%的顧客都會回購（回購率）

像薇婭在推薦產品時，經常會摻雜一些家人、朋友的使用經歷，還會展示自己的淘寶購買鏈接，以證實是自用款。其實這些不經意間的動作，本質都是在打消觀眾對產品的顧慮。

2、重復強調產品的效果與價格優勢

話術參考：

這個面霜，平時在它的平臺旗艦店買，搞活動的時候也要499，去線下專柜買就更貴了，一般都是要539，那么今天在我的直播間只要399，比雙十一時候還要便宜30塊，整體相當于打了比8折還要多，而且這個價格他們幾乎沒這么賣過。

注意：不是歷史最低價，則不要盲目跟歷史最低價對比，且價格對比一定要真實、避免欺詐消費者的情況發生。

3、不斷提醒用戶限時限量

不斷地用倒計時的方式去刺激用戶，督促他們下單，營造一種再不買就沒了/虧了的搶購氛圍。

話術參考：

數量有限，如果你看中了一定更要及時下單哦，馬上就要賣完了哦！

先付先得，最后1分鐘！想要的寶寶不要猶豫了，活動馬上結束了！

主播：（問助手）咱們1號鏈接的產品還有多少件？

助手：就還剩5件了！（聲音要急促要大）

直播：就還有5件了，要下單的朋友們要抓緊嘍！

五、結束話術

不知道大家發現沒有，很多頭部主播都會在某一款限時限量的產品賣完后，在直播間直呼：“搶完了、秒完了，還能加庫存嗎”

其實這也是一種帶貨的話術套路。

故意限制秒殺產品的數量，緊接著再補貨，通過這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節奏，還能給觀眾營造出一種刺激的搶購氛圍。

利用稀缺性，搶到了是驚喜，沒搶到下次再努力。

除此之外，當一場直播快結束時，一定要預告下一場的直播時間（有什么產品、有什么福利）。

圖書類目排名top1的主播劉媛媛，她會在本次直播中反復預告下場的直播內容，同時她也會利用“福袋”，讓用戶通過制定口令抽“福袋好禮”，不僅可以控評，還能讓觀眾清楚的看到下一場的直播時間與內容。

所以：無經驗、零基礎想去做主播的人實在是太多太多了，成功與否取決于你的態度。以上是大羅深耕直播兩年后，得到的關于主播話術的心得，希望對你能起到幫助。如果你也是“零基礎”“小白”“無經驗”準備轉行做主播，有不懂的地方或是困難疑惑，隨時可以問我，直接私信就行。

羅永浩曾說：“站在風口上，豬都能飛起來。”，如果你也想把握住直播這個風口，我為大家所以了一份10個G的直播干貨資料，私信我領取，從“直播間的搭建”到“流量獲取技巧”統統都包含了，請大家認真學習，即便你不想當主播，從事的是直播運營方面的工作，那么這些肯定也會是你的加分項。