摘要： 您好,今天小編胡舒來為大家解答以上的問題。醫(yī)藥耗材集中帶量采購，醫(yī)藥耗材相信很多小伙伴還不知道,現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！1、銷售的道理都一樣的，我把銷售的經(jīng)驗告訴你吧。2、 銷售人...

您好,今天小編胡舒來為大家解答以上的問題。醫(yī)藥耗材集中帶量采購，醫(yī)藥耗材相信很多小伙伴還不知道,現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、銷售的道理都一樣的，我把銷售的經(jīng)驗告訴你吧。

2、 銷售人員的形象會影響到產(chǎn)品的形象。

3、一位客戶走進(jìn)店面，首先看到的是銷售人員，然后才是產(chǎn)品。

4、" 1.三個要素 產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個要素:公司、產(chǎn)品、銷售人員。

5、客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。

6、很多時候，客戶會把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。

7、 2.兩個認(rèn)知 銷售人員必須認(rèn)清兩個事實:: (1)銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一! 個人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。

8、 (2)每一位銷售人員都是獨一無二的產(chǎn)品 某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產(chǎn)品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心，在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。

9、 【自檢】 請你閱讀以下對話，并回答相關(guān)問題。

10、 下面是兩位銷售人員的對話，他們就銷售人員是否要保持好的形象發(fā)表了不同的看法。

11、 銷售人員甲:今天公司開會，專門針對我們銷售人員的形象討論了半天，真是多事。

12、 銷售人員乙:你怎么會這么認(rèn)為呢?我倒覺得經(jīng)理說的挺有道理，我們是應(yīng)該注意保持好的形象。

13、 銷售人員甲:銷售主要是*產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，還有我們銷售人員的口才，形象無所謂，光有形象有什么用?) 銷售人員乙:可是形象是必要的銷售輔助工具，而且我們代表了公司和產(chǎn)品的形象，怎么能不重視呢? 現(xiàn)在請你來當(dāng)裁判，你覺得誰的話有道理，為什么? ` 如何進(jìn)醫(yī)院 對第一步:藥劑科備案 首先，醫(yī)藥代表要備齊生產(chǎn)廠家的各種資質(zhì)證書和檢驗材料去醫(yī)院藥劑科申請入藥(藥品進(jìn)入醫(yī)院)備案。

14、 通常這個問題比較容易破解，數(shù)千元就可以“擺平”。

15、隨后，藥劑科人士將會指點你去某領(lǐng)導(dǎo)(一般這位領(lǐng)導(dǎo)是主管藥品進(jìn)貨的)那里“看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會難以通過。

16、 第二步:院領(lǐng)導(dǎo)審查 費先生在回憶自己攻克這個“關(guān)口”的經(jīng)歷時說，第一次見到院領(lǐng)導(dǎo)時，好話說盡，人家還是繃著一張臉，就那么一句“不行，醫(yī)院這樣的品種很多，不能再進(jìn)了”，根本就不給你機會。

17、 第二次，碰了壁的費先生托了不少關(guān)系終于有幸邀請對方共進(jìn)晚餐，關(guān)系逐漸融洽。

18、 此后，費先生又與對方通過幾次電話，請過幾次“安”。

19、一周后，費先生準(zhǔn)備了一個“信封”，踏進(jìn)了人家的辦公室。

20、這次辦公室只有院領(lǐng)導(dǎo)一人，沒有過多的寒暄鋪敘，費先生直接將這個信封放在辦公桌上。

21、對方看也沒看就將信封撥入抽屜。

22、 第三步:醫(yī)生開處方 進(jìn)入醫(yī)院后必須“走臨床”，這時直接決定藥品臨床反應(yīng)和銷售量的科室負(fù)責(zé)人和臨床醫(yī)生成為“重中之重”。

23、與直接給病人開藥的醫(yī)生搞好關(guān)系很重要，這些醫(yī)生是藥品銷量大小的決定者。

24、對醫(yī)生，醫(yī)藥代表只需和他們談好“扣點”。

25、 第四步:兌付回扣款 前三步走到后，要做的主要工作就是給醫(yī)生兌付現(xiàn)金回扣，這里藥劑科“功不可沒”。

26、因為，醫(yī)生在藥方上開了藥以后，患者未必在醫(yī)院買藥。

27、這樣，就可能造成“跑方”。

28、為真實計算出醫(yī)生的開方量，就必須由藥劑科工作人員統(tǒng)計出某段時間對某種藥品的處方量，一般按月計。

29、不然，醫(yī)藥代表將無從得知該給各個醫(yī)生多少回扣款。

30、 第五步:財務(wù)上回款 財務(wù)直接掌控著回款率，其意義不言自明。

31、因此，一個完整的銷售鏈條上，這部分的“打點”必不可少。

32、 以上五步，只是這個沉重的“回扣鏈”上最主要的一部分，而在實際的“操作”中還有許多環(huán)節(jié)需要疏通。

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