摘要： APP推廣是一個很大的命題，想要做好APP推廣需要嚴謹的推廣邏輯，以及反復的推敲嘗試。本篇文章將從解決互APP推廣及運營的四個核心問題，來為大家系統講解互聯網推廣、運營，以及我們所...

APP推廣是一個很大的命題，想要做好APP推廣需要嚴謹的推廣邏輯，以及反復的推敲嘗試。

本篇文章將從解決互APP推廣及運營的四個核心問題，來為大家系統講解互聯網推廣、運營，以及我們所需要關注的所有注意事項以及工作細節。

01、思維體系

APP推廣邏輯的本質就三點：

渠道、流量池、產品/服務

從渠道獲取免費或者付費的流量，將這些流量匯聚到流量池中，最后再通過流量池慢慢的將流量轉化到產品/服務。用戶的增加的指標為轉化率（注冊用戶量/吸引的用戶量），銷售額增加的轉化率為ROI（Return Of Invest）。

推廣營銷最主要的三要素是：

用戶、場景以及渠道

每個渠道上聚集的人的用戶畫像是怎樣的？在這個渠道下的人群他們使用的場景是是怎樣的？這三者必須透徹的思考清楚，對我們之后的文案撰寫以及推廣形式都十分重要。

最后再梳理一遍，推廣運營的基本工作思路分為如下五個步驟：

基本理論掌握之后，接下來就是按照基本工作思路進行一步步的拆解。

02、確定用戶畫像

找到合適推廣入口的關鍵從來都不是流量大、用戶活躍度高等以外部引流平臺為指標的方式，最重要的是：精準的定義我們的用戶！

確定如下圖所示的用戶畫像，所以大概3組。

用戶畫像示例

建立用戶畫像有以下的三種不同的情況：

· 通過現有產品數據，對典型用戶進行梳理以及所以。

· 通過大量用戶調研、用戶訪談來了解我們的用戶是怎樣的。通過自身公司or第三方公司都可以去做。

· 如果沒有用戶，要小范圍的進行推論，然后再通過實驗去看結論，不斷試錯，確定沃恩的用戶的畫像是怎樣的。

03、確定推廣方式

建立好我們產品的用戶畫像之后，我們還需要對我們的推廣目標做一個前期的梳理。

我們這一次的推廣最終目的是什么？

· 如果僅僅為嘗試性推廣，選擇的渠道一定要少，微博、微信等，都可以進行嘗試。

· 數據拉升型推廣，重點在于立體，可以選擇多個渠道，如網盟、搜索類等渠道都可以進行考慮。

· 社會熱點事件性推廣，與熱點強關聯，重點在于快，評估現在已有資源，以能夠快速鋪開為目標，看效果再決定是否開通新的渠道。效果好，迅速聯系其他渠道進行進一步的推廣。

渠道的選擇千萬不要人云亦云，大家都說百度推廣有效果，就一窩蜂地跑到百度去做推廣，一定要找到適合我們用戶進行推廣的平臺。在確定推廣方式上我們要考慮的有以下幾個問題：

· 在這個渠道中怎樣的內容會激起用戶購買我們產品的需求。

· 在這個渠道大家都在做什么事，用戶也希望要去做什么事情，要做的事情正好與我的產品重合。

· 存在大量我們產品需求的用戶，在這個渠道數量十分龐大。 · 用戶產生購買我們產品的需求，他們如何去尋找類似的產品與服務呢？

提前確認渠道數據與觸達用戶的邏輯：

渠道用戶數的情況如何？

訪問量如何？

主要覆蓋的地域是怎樣的？

人群特征匹配度如何？

過往獲客成本是多少？

選擇推廣渠道前把這5個問題反反復復想清楚！

我們日常的用戶行為的搜集也十分重要：混線下主題沙龍，加入行業群、合作群，泡行業垂直論壇，以用戶視角去進行產品的搜集，持續的用戶調研以及用戶訪談。

在發現新的推廣方式時，千萬不要馬上否定，新的推廣方式十分重要，先一步發現新型推廣的方式，會有巨大的價格差，公司也能通過巨大的價格差獲取巨額的收益。并且在推廣過程當中切記不要濫鋪渠道，鋪開100個渠道，遠遠不如將1個渠道徹底玩透，來的收益更大。

千萬不要給自己設限，線上線下都要去思考，不要認為互聯網運營就僅僅只能關注于線上，線下也會有好多推廣的好機會，我們同樣要抓?。?/p>

04、推廣前期準備

推廣的前期準備主要有兩點，渠道的排期安排 + 素材準備及展現形式。優質的渠道都是稀缺的，一定要提前三到四周進行溝通。

素材準備及展現形式：短文案以及banner位，優先關注的點是要轉化??！著重刺激用戶，引發用戶的關注。長圖文以及文章的推送，閱讀體驗是第一優先級，注重邏輯遞進。這里推薦大家一本書《文案訓練手冊》。Landing page，引導路徑最重要，重點促進用戶進行相應的行為（注冊、購買等）。

長文案寫作必看書目

05、推廣營銷工作方法

轉化流程是重中之重！一定要梳理清楚！

· 根據場景設計轉化路徑。

· 轉化路徑一定要單一！簡短！可信！

· 根據用戶決策類型＆決策成本，搭建轉化場景。

確定推廣的轉化流程之后，關于優化轉化率提供3個思路：

1、優化流量質量，更換更好的渠道。

2、縮短轉化流程，轉化步驟盡量簡短。不多于5步。

3、針對轉化率較低的環節進行相應的提升。

轉化率數據參考指標：

1、詳情頁的轉化率：1% – 4%

2、微信點擊的轉化（二維碼/閱讀原文） 1% – 2.5%

3、流量平臺、廣盟等 1% – 2.5%

4、APP、下載轉化率 1% – 1.5%

06、營銷推廣的核心邏輯

▎ 媒介資源購買占有型

內容以及文案基本決定了一切效果。

1、曝光量基本恒定，不會產生太大的變化。

2、曝光量基本取決于：內容以及文案。

3、點擊同樣基本靠文案以及其他的推廣物料。

▎ 信息分發流量推廣

應用商店（Apple Store、豌豆莢等）的專題與專區 SEM（付費購買廣告位）位列搜索前幾位 平臺（淘寶、京東）放到相應專題中

缺乏渠道內部人脈資源，我們需要的推廣策略是：

擁有一定的渠道內部資源，推廣邏輯如下。

有3點我們值得注意：

1、曝光量的成本基本是恒定的，信息內容優化程度取決于優化的效果。

2、文案對點擊的貢獻十分之大，平臺的推廣力度以及策劃能力也同樣重要。

3、轉化率主要取決于流程的精簡度、文案以及其他物料的準備。

▎ 傳播型事件推廣

傳播性事件有一定的運氣成分，首先是策劃與構思，如果在自有渠道得到了很好的效果，之后可以繼續在熟悉的資源位進行二次推廣。如果表現同樣十分優異，再繼續聯系更大流量的渠道進行推廣。推廣邏輯如下：

1、曝光量與點擊需要靠策劃能力以及一部分的運氣。

2、轉化效果取決于邏輯、流程精簡以及轉化策略指定的能力。

▎ 效果類廣告的推廣

百度SEM、廣告聯盟、廣點通等

效果類廣告一定要先試水，再大范圍投放，千萬不要分分鐘多少多少錢的砸進去。

常見效果類廣告投放方式：

1、CPM（Cost Of Mile） 每千次曝光費用

2、CPC（Cost Of Click）每次點擊費用

3、CPA（Cost Per Action）每次動作費用 – 安裝/下載

4、CPS（Cost Per Sales）每次售賣費用

5、CPT（Cost Per Time）用戶使用時間

07、數據的監測、分析與優化

數據分析的本質就是通過反饋，對方向進行調整，繼而實現最優的投入產出比（ROI）。

▎ 數據獲取方式

1、提出數據的需求，產品研發等進行需求埋點。

1）梳理「網站/APP」的數據需求

2）通過對網站流程的梳理，進一步確定數據賣點的需求

2、接入第三方的數據平臺，在這里為大家推薦以下幾個網站。

1）百度統計

2）神策數據

3）Google Analyse

4）友盟

5）Growing IO

▎ 數據分析與比對

1、比對特定數據的標準（某些指標的平均轉化率）。

2、沒有標準的情況下，依托于常識設定一個標準再去驗證。

3、通過參考標準，比對各個環節的轉化率，找到轉化缺陷。

▎ 對推廣效果進行優化

1、窮舉所有影響推廣效果的理由，一一進行對比細化驗證。

2、A/B Test，看用戶更任何哪個方案。

▎ 追蹤鏈接

思考某個行為對鏈接的影響，將放在不同位置的網站替換為：

原網址？src=字母

字母處可使用「英文、半角」隨意填寫，可檢測出不同的渠道的流量。