摘要： 近年來，饑餓營銷已成為耳熟能詳?shù)囊粋€營銷詞匯，不少品牌精于此營銷套路。關(guān)于“饑餓營銷”的名次解釋是這樣的：一般被應(yīng)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控...

近年來，饑餓營銷已成為耳熟能詳?shù)囊粋€營銷詞匯，不少品牌精于此營銷套路。

關(guān)于“饑餓營銷”的名次解釋是這樣的：一般被應(yīng)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

銷售是一個簡單的數(shù)字關(guān)系，供不應(yīng)求的情況下，自然就會引發(fā)價格的上漲。

饑餓營銷就是一種適用于產(chǎn)品或者服務(wù)的商業(yè)推廣模式，簡單來說就是商家吸引消費者、吊著消費者一種手段，消費者反過來還會說這個營銷方式好。

所謂饑餓營銷，其實就是通過定量來營造商品稀缺的感覺，以達(dá)到熱銷甚至加價的意圖。

饑餓營銷有一個最重要的特點，就是唯一性。

l 饑餓營銷的意義

1、穩(wěn)定的額商品價格

2、獲取較高的收益

3、維護(hù)品牌形象

4、有意激發(fā)消費者強烈購買的欲望

5、不給與滿足或者將滿足的實際拖延滯后

6、引發(fā)消費者強烈的購買動機，形成供不應(yīng)求的搶購現(xiàn)象

l 饑餓營銷的好處

饑餓營銷是一種強勢營銷，只有一家有這個產(chǎn)品，所以消費者必須等，在這個等待的過程中，消費者又會自動地去美化這個產(chǎn)品。就像等待快遞包裹的日子總是很幸福，拆快遞包裹的那個時刻更是被被譽為是“996”、“社畜”們?yōu)閿?shù)不多的開心時刻。

1、強化消費者的購買欲望

2、實現(xiàn)爆款的收益最大化

3、擴(kuò)大產(chǎn)品品牌號召力

4、有利于企業(yè)受益穩(wěn)定

5、有利于維護(hù)品牌形象

l 饑餓營銷的壞處

在當(dāng)下這個新消費時代，為了吸引用戶的注意力，各種新奇的營銷方式被發(fā)明出來，饑餓營銷由于其能快速吸引用戶的優(yōu)點，在當(dāng)今這個信息爆炸、流量難獲取的時代，頻頻使用。

但是饑餓營銷要是稍微操作不當(dāng)，拙劣的營銷手法就會給企業(yè)帶來負(fù)面影響，消費者會質(zhì)疑這個產(chǎn)品究竟值不值得這種唯一性，憑什么值得限量，沒有金剛鉆就別攬瓷器活。

眾所周知，一個品牌的文化和產(chǎn)品所帶來的象征意義因人而異，所以每個消費者的消費體驗也是不同的。

饑餓營銷限量發(fā)行的商品往往會陷入文化塑造的漩渦，太強的文化塑造需要巨大的營銷投入，企業(yè)的投資成本自然就會增加；太弱的文化塑造往往會因為文化過于小眾，而得不到消費人群的認(rèn)可，從而會影響消費群體的規(guī)模。

企業(yè)的文化塑造無論是太過小眾還是過于小眾都會陷入一種困境，太弱的文化塑造往往會因為文化過于小眾，而得不到消費人群的認(rèn)可，從而會影響消費群體的規(guī)模。而品牌的獨特性如果稍微不足，便難以在同質(zhì)化嚴(yán)重的品牌戰(zhàn)海中贏得勝利，產(chǎn)品不如競爭對手，沒有自己的獨特特性，消費者便會迅速轉(zhuǎn)移，從而導(dǎo)致企業(yè)的庫存大量增加，運營風(fēng)險也大量增加。

1、損害企業(yè)的誠信形象

2、消耗消費者的品牌忠誠度

3、拉長產(chǎn)品的銷售周期

4、實施難度高

l 饑餓營銷的四大適用原則

1、前提：產(chǎn)品

2、基礎(chǔ)：強大品牌

3、關(guān)鍵：消費者心理因素

4、保障：有效的宣傳造勢

l 如何玩轉(zhuǎn)“饑餓營銷”

1、制造商品的唯一性，創(chuàng)造缺口，讓消費者感覺到“餓”

所謂饑餓營銷，其實就是通過定量來營造商品稀缺的感覺，以達(dá)到熱銷甚至加價的意圖。

饑餓營銷有一個很重要的特點，就是唯一性。不管是星巴卡貓爪杯饑餓營銷事件，還是優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤饑餓營銷事件，都帶有唯一性這個很明顯的烙印。

就像小米總監(jiān)王騰所說：“小米的需求是第一波熱度很高，所以會產(chǎn)生溢價，黃牛就會因為利益驅(qū)動進(jìn)來搶貨，導(dǎo)致更加供不應(yīng)求。但如果小米真的準(zhǔn)備海量貨，線下的溢價就會不存在，線下就不愿意賣小米，只靠線上賣的量跟剛才說的做的海量的貨就會產(chǎn)生巨大的庫存，可能會導(dǎo)致巨大虧損?！?/p>

優(yōu)衣庫KAWS系列之所以會造成”喪尸“式的搶購浪潮，主要原因就在此次合作是，KAWS和優(yōu)衣庫合作的最后一個系列。

Kaws作為高端奢侈品玩家的商品，與優(yōu)衣庫的合作竟然是最后一次。最后這個詞語總是帶有美好和感傷，如何化解這份感傷呢，那就是通過購物化解感傷，況且價格還如此親民。

KAWS與優(yōu)衣庫竟是“決別”？其實快消品真正做到限量還是比較困難的，因其價格優(yōu)勢和制作程序并不復(fù)雜等原因，所以“決別”一詞變成了饑餓營銷的一種噱頭。

這種因稀缺而產(chǎn)生的消費激動，叫做“稀缺效應(yīng)”。優(yōu)衣庫KAWS聯(lián)名系列之所以會造成“哄搶”，主要原因其實并不是產(chǎn)品的唯一性和產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，而是商家制造出的產(chǎn)品唯一性的錯覺。令消費者相信這就是最后一次聯(lián)名，我再不買就永遠(yuǎn)買不到了。

2、“傍大款”、蹭IP

聯(lián)名營銷+饑餓營銷+跨界營銷是新消費時代中常見的營銷組合方式，從德芙巧克力出眼影盤到衛(wèi)龍出指甲油，從白酒“泰斗”瀘州老窖出香水，到大白兔奶糖沐浴露，從搖滾的“程序猿”到油膩的“中年詩人”。各種“傍大款”、蹭IP的營銷方式見怪不怪。

優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤就是典型的聯(lián)名營銷+饑餓營銷+跨界營銷例子。這種新型的營銷方式并不能說明該企業(yè)的創(chuàng)造力匱乏之類，而是跨界、聯(lián)名的魅力真的很大。

比如世界級IP電視劇《權(quán)利的游戲》，在第八季放映中途遭遇了星巴克own goal權(quán)游的“烏龍”事件。盡管這是一次烏龍事件，但是權(quán)游的營銷套路貌似比廣告植入更加高級，權(quán)利的游戲這部史詩級的IP劇加上全球連鎖咖啡“巨頭”星巴克的影響力可見一斑。

3、找到痛點，定向投喂，切中消費者需求

饑餓營銷的作用要跟消費者的關(guān)注度成正比，想要成功施行饑餓營銷，就必須要先引起消費者的關(guān)注度。

在新產(chǎn)品推出之前，企業(yè)就應(yīng)該利用各種媒體渠道擴(kuò)展傳播聲量，吊足消費者的胃口。光制造產(chǎn)品關(guān)注度還是不夠，還要做好用戶分析，只有找到用戶的痛點，做到定向投喂，饑餓營銷才能做得好。

用戶的痛點要找得準(zhǔn)確，只有痛點找的越準(zhǔn)確，產(chǎn)品才能滿意用戶需求，切中用戶的情感需求，產(chǎn)品才能被用戶接受。

人作為社交體系中的主體，似乎有個共性就是趨之若鶩，即從眾心理。人作為個體而言，也有一個毛病，那就天生的改不掉的好奇與嫉妒。

星巴克的貓爪杯，就是切中了最近風(fēng)行的吸貓族的情感需求，而優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤切中則是潮人的服飾需求。

抓住人性的弱點，才能更好地做好饑餓營銷。每一種營銷方式必有其對應(yīng)的特定消費人群，也必有其對應(yīng)的消費者的人性特點。

饑餓營銷相對應(yīng)的消費者的人性弱點是：求名心理、求新心理、好奇心理、從眾心理。

饑餓營銷的優(yōu)勢很明顯，“得不到的永遠(yuǎn)在騷動”限量發(fā)行的商品越是得不到，消費者的心里就越是想得到。限量發(fā)行的商品具有雙重含義，消費者的求名心理、求新心理、好奇心理、從眾心理在社交網(wǎng)絡(luò)的“辣手摧花”下，更加無限放大，使其原本并不明顯的心理越發(fā)作用。

不管是星巴克貓爪杯還是優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤，盲目跟風(fēng)和真愛的消費者比例到底是多少。無論饑餓營銷是不是“造風(fēng)營銷”，不可否認(rèn)的是，饑餓營銷極大地增加了品牌的曝光度和知名度。對于企業(yè)來說，都是一件好事。

4、營造求過于供的感覺，最大程度地影響用戶的占有欲

消費者已經(jīng)主導(dǎo)當(dāng)今時代的消費傳播權(quán)，消費者自發(fā)擴(kuò)散的沖擊波，大大提升了品牌的曝光量和投資回報率。

企業(yè)可以通過操作宣傳產(chǎn)品是限量款，設(shè)置眾多門檻才可以購買到產(chǎn)品，來營造求過于供的感覺，最大程度地影響用戶的心智。

星巴克通過操作貓爪杯求過于供的感覺，使貓爪杯狠狠地火了一把。只能接受預(yù)定、且每天限量1000——3000個，這聽起來熟悉的操作把一個普普通通的杯子從原價199元炒到了600多元。