摘要： 報價單一直是讓眾多外貿人頭疼的東西，很多外貿人的訂單都是丟在了報價環節上，常常是業務員精心做好了報價單發給了客戶，滿心期待著訂單的到來，結果客戶在收到報價單后直接“失聯”，前期的...

報價單一直是讓眾多外貿人頭疼的東西，很多外貿人的訂單都是丟在了報價環節上，常常是業務員精心做好了報價單發給了客戶，滿心期待著訂單的到來，結果客戶在收到報價單后直接“失聯”，前期的努力全部白費。

相信問題出在哪里已經不言而喻，那就是報價單出了問題。要知道，報價單可不僅僅只是給客戶提供一個產品價格那么簡單。銷冠之所以能夠成為銷冠，一定少不了報價單的幫助。今天我們就來看看銷冠是怎么做報價單的。

一、報價單的作用

想要做出一份好的報價單，首先需要搞明白報價單的功能，然后外貿人才能從功能出發，有目的地完成報價單的優化。

根據銷冠分享經驗和國外客戶的要求，好的報價單有如下功能和作用：

1.提供詳細、規范的產品信息

專業的報價單絕對不僅僅是在郵件里提供商品報價這么簡單，還應該將產品的圖片、型號、尺寸、包裝、付款方式等等均在報價單中體現。產品的信息應當細致全面、一目了然，如此才能對客戶有吸引力。

2.方便客戶統計和匯總資料

客戶會對來自不同供應商的報價單進行比較篩選并選擇入圍的目標對象，并將結果遞交給決策人。如果你的報價單格式標準，同時能夠下載后直接使用，那么被選中并且被傳閱的概率會大大提高。

3.方便客戶歸檔，作為備忘再次使用

報價單不一定在第一輪采購中獲得青睞，因為可能有對客戶而言更合適生產商。但這并不代表你就失去了機會，如果你的報價單被客戶選中并歸檔成為備忘的目標，那么你可能在接下來的采購中成為客戶聯系的對象。所以不僅要看眼前，還要考慮到報價單未來的成單機會。

二、報價單的內容和形式

說完報價單的作用，接下來就要進入到報價單的制作過程了。這里要明確一點，就是任何好的報價單都是從內容和形式上的俱佳。所以大家在制作報價單時同樣要兩方加顧，報價單內容要夠好，形式同樣要符合客戶要求。

1.內容：關鍵信息明確，產品優勢突出

首先，報價單的關鍵信息要明確。

郵件正文里寫上總報價、產品優勢等關鍵內容。報價單開頭標明To 某客戶，后面加上報價單制作時間和有效期。報價單抬頭加入公司logo、名稱、電話、傳真、郵箱及公司的slogan，用來提升企業形象、展現專業度。

制作報價表格要將每一部分的價格標注清楚，包括產品型號、參數尺寸、品牌、質保年限等等。以及最重要的總價和付款方式！此外，可以提供產品擺放裝箱示意，告知客戶需要幾個集裝箱。

其次，客戶意向產品的優勢要突出。

如果允許，外貿人可以在報價單的第一部分做公司簡介，突出優勢。帶水印的產品認證圖，公司辦公室、工廠和車間的實景圖都可以放上。

最后，提供至少兩種格式的報價單。

第一種為 Word 文檔，這是供客戶修改使用的。第二種為 PDF 版本。PDF版比較正規，是標準的文書。第三種是圖片。無論什么文件格式，都要保證客戶拿到手可以直接打印使用！

2.形式：四種形式擇優選擇

報價單常用的形式一共4種：圖片式、對比式、分析式和分割式。

圖片式就是將產品圖片、產品名稱、型號、價格、包裝、交貨期等重要內容都放在一起，讓客戶在看到產品圖片時也同時看到價格。對比式是指將本公司的相同產品不同時期的價格或者不同產品的價格做個對比，給客戶以多樣的選擇。分析式是指通過產品的市場分析進行報價。分割式是指將產品的各原料的價格和組成部分的價格寫清楚，讓客戶一目了然。

三、報價的原則

如果說報價單在內容與形式上都不存在問題，產品也完美符合客戶的需求，但是客戶還是在收到報價單后“失聯”了，那就需要考慮是不是業務員給出的報價不盡如人意了。

事實上，制定產品價格同樣是一個技術活，如何在報價時既保證公司的利潤又完美切中客戶的心理接受價格是外貿人都需要考慮的。

多數情況下，外貿報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產品，如日用消費品、工藝品等，而不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。

業務員在報價前可以利用格蘭德找客戶調取一份指定商品的采購商報告查看市場形勢，并根據報告中提供的進出口貿易記錄來分析采購量與價格的關系，再結合自己客戶的采購量來進行合理化定價。

同時外貿人可以利用格蘭德查全球深度了解客戶的真實信息、所處行業和采購需求，據此優化報價單的內容。做到一份報價單服務一個客戶，讓客戶感受到個性化的服務，從而多方面的打動客戶。

報價單是一個業務員水平的綜合體現，它不僅考驗業務員的客戶跟進能力，更考驗業務員對客戶的理解和對產品的認知。畢竟報價單做得好，下一步就應該直接進入簽單階段了，所以這幾乎是一個關卡，外貿人必須要認真對待。